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老外真的拒絕你,可能就是因為以下幾點!
來源:中國丙綸網 - 中國纖維網旗下網站 添加人:service4 添加時間:2019-6-14

    

有人說,老外總是拒絕我,我該怎么辦?小邦提醒,你需要搞清楚那種情況下,老外是真的拒絕你。

01、銷售·正是從客戶拒絕時開始

業務員做了不少努力,結果換來了拒絕。這種現象再正常不過了。

你認為銷售已經到此結束了嗎? 不,很多時候,銷售正是從客戶拒絕時開始的。因為很多人不明白這到底是真正的拒絕還是一個緩兵之計。

“拒絕”是“顧慮”的委婉的說法,實際上是你還沒能發揮足夠的能量去說服客戶決定購買。很多時候他們其實是在要求更多的信息和保證。客戶說的實際上不是“不”,而是“現在不”。

有時我們失去客戶,原因只是我們沒有認真傾聽和研究他們的真正需求。

· 我需要考慮一下。

· 我還得在考慮另外兩家供應商。

· 你的價格太高了。

· 我們今年的預算已經花完了。

· 下個月再和我聯系吧。

· 我們暫時不想更換供應商。

我們經常聽到的拒絕有:

這些都算是經典的拒絕了,殘害過很多外貿業務員,不過經歷過N次拒絕,我也慢慢認清楚哪些才算真正的拒絕,比如:

· 認為自己可以在別處購買到更便宜質量更好的東西。

· 腦子里已經有中意的,但不告訴你。

· 不想更換供應商。

· 你不善于傾聽客戶的需求。

· 不信任你的產品或公司。

· 不信任你,因為你表現得不夠專業。

如果買家對你有以上感覺,你基本就完蛋了。

· 你的銷售技巧

· 你對產品的了解

· 你對潛在客戶的了解

· 你和潛在客戶建立的信任度

· 你的態度和創造性

· 你想要幫助客戶的真誠愿望

· 你的堅持

能否客服拒絕的關鍵在于:

這些都與價格無關,但卻很大程度上決定客戶會不會下單給你。因此,我們需要找出真正拒絕的理由,然后你才能克服它不斷完善自己最終做成交易。 認清拒絕,然后學著克服它。

1. 傾聽客戶的拒絕。 確定這是拒絕還是一種拖延。

如論如何,先對客戶的意見表示理解和同意。這樣可以使自己有策略地將回擊滲透而又不至于顯得不禮貌和強硬。如果你相信這是種拖延并且想確認一下,可以試試這些問題:

· 您是否真的是指……?

· 是否還有其他因素讓您現在無法決定合作?

· 根據我的經驗,如果客戶這樣說,通常意味著他們實際對價格不滿意。您是這樣的情況嗎?

2. 為拒絕定性,想好思路組織進攻。問出一些包含解決方案的問題,如:

“那么,如果我們能夠證明我們的質量”

“如果我們能盡快設計出滿足您要求的款式”

“如果我們能提供一封滿意客戶的郵件” 等等。

3. 確實地讓客戶知道你在為達成交易解決問題做出了哪些努力。

一個比較圖表,一個更利于買方的付款條件等等都很重要。暫時忘掉客戶的拒絕。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。

如果價格貴,起碼讓客戶知道究竟貴在哪里?把產品打開,里面的合理的結構,優良的部件拍圖片給客戶,讓自己更有說服力。

4. 始終注意禮貌和更進。任何客戶都會喜歡有跟進的業務員。

5. 堅持。這個根本不需要解釋。同時要學會應對,另外事先頭腦風暴,想好客戶可能會說什么,怎么積極回答。

02、幾個·經典的拒絕

一、“我想再比較一下其他兩家供應商再做決定”

這是多么讓人泄氣的話! 可是你又該說什么,做什么呢?

也許你會說“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”

需要考慮或者晚點決定往往都是一種拖延,還不算是真正的拒絕。

現在,你應該學著說 “we know you want to find a reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect you evaluate? ”

客戶也許會簡單地告訴你沒別的,就質量和價格。看來你已經看清楚了障礙。質量他不了解,價格可能他也不是很滿意。

你可以繼續進攻:“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”

提供數據或圖表或其他有說服力的東西,并花一點時間來指出產品的競爭優勢在哪里。鼓起你全部的勇氣,并問客戶什么時候可以做決定?

客戶會為你所做的充分準備以及專業性的服務感到吃驚,在感受到你的真誠外,他也會意識到他不得不盡快做出決定了。根據不同的拒絕,繼續策動。

二、“價格太貴了”

這是所有的外貿業務員都痛恨的一句話。但潛在客戶說“價錢太貴了”并不意味著他不會購買。

關鍵是你得明白客戶的真正含義,可能的情況有:

· 現在資金有點緊張,以這個價格采購有點吃力

· 我可以從別的地方買到更便宜(更好的)

· 我不想從你們公司買

· 我還看不出你們的產品和服務有什么吸引我的地方

· 你還沒有說服我

如果客戶以價格拒絕你,在50%的情況下你做不成生意。但是還有50%的可能行,我們還是得挖!這就是業務,沒有辦法。

1. 您是不是目前資金方面有些困難? 如果是這樣,我們可以接受遠期L/C付款方式。或者T/T+DP

2. 什么樣的價格您能接受?

有人曾說不能直接問客戶的目標價,我持不同觀點,你的處境已經是被動了,處處被客戶壓制。這個時候我認為問客戶目標價無任何不妥,化被動為主動。

3. 談論價值的未來:“**先生,您需要考慮的是現在付的錢,我們談論的卻是長期的價值。”

我自己覺的好的方法是:“如果價格低一點您會從我這里購買嗎?” (假如客戶回復是)“也就是說,除了價格因素以外,沒有其他原因是嗎?”

(第二次提問,以確定價格是否是客戶拒絕的真正和唯一因素) “如果我們能想辦法降低一點價格,您會立即下訂單嗎?”或者“我們可以答應做出**的讓步,但是需要保證**訂購量”

如果潛在客戶說“是”,你就必須立刻想辦法來做出折扣,或者直接重新報出一個新價格。

關鍵是要事先準備好答案,你既然知道別人會以價格為理由來拒絕你,干嗎要讓自己總是措手不及?要讓他們看出你在積極地為他們減少支出而做出的努力。

03、小結·每過一段時間,業務員都要進行以下反思

你為建立信任做出了哪些努力?

你有沒有為客戶列出幾項性價比最高的產品?

當客戶對你說“不”的時候,你會說什么?

你應該或者能夠說什么?

你是否放棄得太快,

你應該還能為客戶做點什么?

你是否把幫助客戶作為銷售的目標?

還是為了那點提成?

你是否相信自己的產品是最好的?

是否有足夠能量感染到了客戶?

你是否以產品產生的長期效益,

而不是產品的原理性能做賣點?

你是否兌現了對客戶所做的承諾?

你是否明白了哪些是真正的拒絕?

你是否讓客戶明白了你所有的努力

是為了長期的合作,而不是一錘子的買賣?

作者:Fantancy
來源:邦閱網
https://yue.52wmb.com/article/25938

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